Conozco muchos casos y equipos que trabajan muy bien, están comprometidos y en sintonía, así y todo no logran los objetivos de venta que se proponen. Pasa, y mucho, y se puede resolver. ¿Sabías que la oratoria y la escucha activa son claves para impulsar las ventas de tu equipo? Sí, estas prácticas tienen un impacto positivo en las ventas de una empresa, pueden cerrar más negociaciones, aumentar la satisfacción del cliente y retenerlos.
Y no es así porque lo diga yo, sino que lo demuestran los estudios: un estudio de HubSpot encontró que los vendedores que están capacitados en escucha activa tienen un 20% más de probabilidades de cerrar una venta. Forbes Insights encontró que los clientes que se sienten escuchados por un vendedor tienen un 52% más de probabilidades de estar satisfechos con la experiencia de compra; y l@s vendedores que son buenos comunicadores pueden cerrar las ventas más rápidamente, ya que pueden entender las necesidades del cliente y presentar una solución adecuada de forma más eficaz.
Si tienes un equipo de ventas y querés mejorar su performance, desarrolla sus habilidades de rapport para crear relaciones con el cliente. Para hacer que el cliente se vea reflejado en nosotros y ayudar a crear la sensación de que es el centro de la conversación:
- Comienza con empatía. La idea de rapport aplicada a los negocios tiene como objetivo facilitar la comunicación y el entendimiento, además de crear un vínculo exitoso y duradero. Para eso, desarrollar acciones clave como conexión, empatía y sintonía son esenciales. Recuerda ser respetuos@ con lo que el otr@ puede pensar y sentir, y por sobre todo, sé paciente y no interrumpas cuando tu cliente se expresa.
- Cuida la comunicación no verbal. El 93% de la comunicación es gestual y paralingüística. Por eso, es importante aprender a gestionar las emociones, para decidir qué y cómo comunicar, pero además, es importante para “leer” lo que los otros están comunicando. Este conocimiento permite indagar, chequear y anticipar para que podamos, por ejemplo, abrir conversaciones cuando notemos dudas.
- Escucha activamente lo que la gente tiene que decir. Para una buena comunicación es más importante escuchar que hablar, y escuchar es la suma de oír e interpretar. Quien escucha interpreta cuáles son las intenciones de quien está hablando y, a la vez, cómo eso que está escuchando afecta a su futuro. Haz preguntas para mostrar interés y comprender mejor el tema, y parafrasea lo que se dijo para confirmar que lo hiciste bien. Para profundizar te dejo esta nota con 10 tips para una escucha efectiva.
Además de la escucha activa, puedes aplicar 3 hacks de oratoria a lo largo de tus conversaciones para vender más:
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- Pitch de ventas. Estructurar el discurso de ventas ayuda a lograr lo que deseas. Una buena estructura, conocer a tu público y escuchar son algunas de las claves para lograr un pitch de ventas exitoso. Mira aquí todas las claves sobre cómo hacerlo.
- Improvisar. En el medio de una charla, conversación o negociación se pueden presentar momentos en los que se tenga que improvisar, sobre todo en las “Cold calls”. En esos momentos es necesario manejar la ansiedad y contar con las reglas básicas para improvisar de manera exitosa: opinar, argumentar y proponer. En este reel compartí una estructura rápida para improvisar respuestas.
- Persuasión. En venta es fundamental conocer los sí y los no a la hora de persuadir. Para esto, confía en el arte de (no) vender. Y aquí mi siguiente frase esencial: “Para vender más, tenés que vender menos”. Deja de ver las ventas como una transacción en la que ganas dinero convenciendo al otro de que compre tu producto o servicio. En su lugar, piensa en dar una solución o un servicio.
Transforma a tu equipo de ventas y potencia su éxito con la oratoria como aliada. 🚀✨ Te invito a ver todos mis artículos sobre conectar, comunicar y vender.
¿Estas list@? ¡Conectemos!
Por Verónica Salatino, Licenciada en Comunicación (UBA) y Coach Ejecutiva (ICF), Head & Founder de Makana Comunicación Estratégica & Coaching Ejecutivo.
