Temida por muchos, puede generar miedo, inseguridad y frustración, por lo que hay quienes prefieren evitarla, pero escapar de aquello que nos preocupa o que no sabemos resolver nunca es una buena opción. Las negociaciones pueden atemorizar; de hecho, según una encuesta realizada por LinkedIn, el sitio web orientado a los negocios, entre profesionales de todo el mundo, un 35% de los empleados manifiestan sentir una gran ansiedad a la hora de negociar.
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Si bien una negociación puede ser, para muchas personas, una conversación difícil (para más información sobre cómo encarar este tipo de conversaciones, te dejo este video) existen maneras de afrontarla con más seguridad. Para eso, antes de entrar en el cuarto de la negociación, respondete estas 5 preguntas:
- ¿Qué deseo obtener? Describí cuál es tu objetivo, eso que querés obtener en la negociación. Es importante saber que en estos intercambios siempre hay que ceder, de eso se trata negociar; entonces, no entres con una actitud de ir por todo o nada, de imposición. Si bien es necesario tener un objetivo claro, el espíritu de charla, de acuerdo, son los que ayudan en estas instancias.
- ¿Hasta dónde estoy dispuest@ a ceder? Conocé tus límites, esto te va a permitir saber qué ceder, es decir cuales son tus negociables y cuáles son tus innegociables, para estar segu@ de qué límites no estás dispuest@ a pasar y qué sí querés dejar. Hacé una lista real, detallada y honesta.
- ¿Qué puedo ofrecerle a la contraparte para llegar a un acuerdo? Pensá de antemano cuáles son los intereses, motivaciones y objetivos del otro. Empatizá con quien vas a negociar para encontrar un objetivo afín que los una, un punto de encuentro que beneficie a ambas partes.
- ¿Cuáles son los obstáculos que se pueden presentar? Es recomendable que hagas una lista de posibles obstáculos que se pueden presentar en el camino, para que no te sorprendan. Por supuesto que se pueden presentar obstáculos que no sepas ni tengas en vista, pero dentro de todas las cosas que sí sabés es mejor estar preparad@. Una vez que tengas esta lista, preguntate qué podés hacer para reducir el impacto de cada uno de esos obstáculos, en caso de que se presenten.
- ¿En qué puntos está el acuerdo? Se suele negociar en lo que no se está de acuerdo, pero es bueno hacer una evaluación de aquellos puntos compartidos, en los que sí se coincide como objetivos o valoraciones, para poder allanar el camino y comenzar a dialogar desde ese lado.
¡Extra tip! Si sentís que la negociación no está siendo resolutiva, proponé una pausa y retomala más adelante, así ambas partes pueden analizar y buscar nuevos puntos de vista, y no dar entonces por cerrado el intercambio.
Y si te da miedo llevar una negociación porque te atemoriza hablar en público, existen técnicas y herramientas que te permiten ganar confianza para empezar a trabajarlo. En este post te comparto una infografía con pasos súper eficaces.
No evites una negociación por miedo; éste nunca es buen consejero.
Por Verónica Salatino, Verónica Salatino, Licenciada en Comunicación (UBA) y Coach Ejecutiva (ICF), Head & Founder de Makana Comunicación Estratégica & Coaching Ejecutivo.
