La falta de clientes puede llevar al cierre de un negocio. La Asociación de Emprendedores de México señala que este factor representa el 18% de los casos por los cuales un negocio dejó de existir. ¿Y cómo se puede evitar esto? Conociendo bien a tu público.
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Tener clientes, ventas, seguidores es el deseo de todo emprendedor, y lograrlo no es cuestión de fe o suerte, sino de trabajarlo. Por eso, lo primero que voy a decirte si querés convertir más es que te deshagas de tus creencias limitantes (eso que damos por sentado, que creemos que es tal como lo pensamos y no hay otra alternativa, que en lugar de potenciarnos, nos limita), del famoso síndrome del impostor y que empieces a trabajar en el futuro que anhelás.
[Para hacerlo, primero chequeá estas cuatro preguntas clave que para mí son indispensables a la hora de diseñar cualquier meta en tu vida].
En una nota anterior desarrollé la importancia de definir a tu público objetivo o target, para segmentarlo y conectar de manera más efectiva. ¿Y si te digo que podés conocer aún más a tu cliente? ¡Sí! Existe una manera para que puedas conocer mejor a tu público, segmentarlo aún más y formar un embudo más interesante para hablarle a la gente correcta, con experiencias personalizadas y convertir más y mejor. Se trata de conocer los seis niveles de intención de compra, que te van a permitir crear distintas estrategias según el nivel de comprador y según a quién le quieras hablar.
Recordá que tenés algo (conocimiento, un producto, un servicio) que otr@s están necesitando en este momento y que podés ser el puente a esa solución, por eso es importante que te preguntes: ¿qué necesita mi público? Y así ofrecerles respuestas ad-hoc.
Conocé los 6 niveles de intención de compra:
- Las personas que ni siquiera saben que tienen un problema. Pensemos, por ejemplo, que ofrecés capacitaciones de inglés. En este escalón se encuentran quienes ni siquiera detectan que lo precisan, entonces: ¿para qué comprar tu producto/servicio para resolverlo si no lo tienen en cuenta? No inviertas tu tiempo en hablarle a este grupo que ni siquiera sabe que necesita saber inglés.
- Quienes quieren cambiar/mejorar eso, pero no quieren hacer nada. Acá encontramos el clásico caso de “me encantaría saber inglés”, pero no están dispuestos a empezar invertir ni tiempo ni dinero ni esfuerzo en lograrlo. ¿Vale la pena que vos inviertas tu tiempo en ell@s entonces?
- Quienes buscan soluciones gratuitas. En este nivel las personas ya están necesitando una solución a su necesidad. Por ejemplo, buscan cursos gratuitos de inglés en YouTube. Este es un buen lugar para empezar a generar tus futuros compradores/prospectos, para que digas “por acá empiezo a cautivar, a atraer, a traccionar”. ¿Cómo? Ofrecé algo que precisen, de manera gratuita, y luego les agregás valor -pago-. Una idea: ofrecé videos cortos de cómo mejorar el inglés, para que así te empiecen a seguir y conocer, y puedas, además, ofrecerles una primera opción paga: “por un monto mínimo recibí en tu mail una guía completa para que hagas ejercicios”.
- Quien sabe que necesita hacer algo al respecto y está dispuest@ a invertir para iniciar ese camino. Siguiendo con nuestro ejemplo, puede ser una persona que sabe que necesita hablar inglés para avanzar en su profesión y por eso invierte, o una persona que se encontraba en el escalón anterior y ahora está dispuest@ a comprar. Para quienes están en este escalón, opciones de pago como cursos virtuales son una buena alternativa.
- Quien en general invierte. Saben que la solución está en invertir para resolver su necesidad. No dudan en pagar un curso a un profesional, o comprar un producto. Son esas personas que van directo a lo que precisan sin pasar por los escalones anteriores. Es una buena oportunidad para generar contenido atractivo porque este comprador está dispuesto a pagar si ofrecés lo que está necesitando.
- Nivel fan. Es el cliente 100% fidelizado que confía en vos y compra todo lo que le propongas. Es importante que a este público, que ya forma parte de tu comunidad, le ofrezcas algo especial, un plus, un descuento extra, etc. Recordá que cuanto más servís a otr@ (en el sentido de darle servicio) más vas a empatizar y fidelizar.
La importancia de conocer a tu público se debe a que solo con esa información vas a poder planificar mejor tu comunicación y contenido para convertir de manera exitosa.Te recomiendo que pongas el foco en las personas que se encuentran desde el nivel tres al seis.
[En esta nota te dejo mucha más info sobre la importancia del contenido propio y original para conectar con tus potenciales cliente]
Vos, ¿conocés a tu público? ¡Contame cómo te va con este desafío!
Por Verónica Salatino, Verónica Salatino, Licenciada en Comunicación (UBA) y Coach Ejecutiva (ICF), Head & Founder de Makana Comunicación Estratégica & Coaching Ejecutivo.
